成都楼市进入销售淡季 开发商主动求变抢市场

    关键词
    减价不减配
    所谓性价比，指的是价格和价值的比例，如果能实现最大化，那么无疑性价比就超高。
    在配套不减、价值不变的情况下，大幅降价，当然能提高性价比，是为用减法提高性价比。

    楼市淡季，从欲说还羞的“团购”，到直接亮出了杀手锏———降价促销，部分开发商大打性价比

牌。    以中德·英伦联邦、佳兆业·君汇上品为代表的楼盘，用超大赠送面积、超高性价比，在配置

不变的情    况下，吸引了众多购房者。“两只蝴蝶”带动楼市刮起了降价风，进而席卷到中海、万科

、蓝光等品牌    开发商。
    加配不加价
    在价格不变的情况下，通过增加配套、提升品质、增值服务等提高房源的价值，一样能提升性价比

，是为用加法提高性价比。
    消费者购买的不仅仅是房子，还有其他诸如开发商品牌、项目品质，以及各项配套、增值服务等附

加价值。当前楼市，部分开发商选择了价格稳起，但是向房子注入更多附加价值和内涵，提升项目品质

的策略。以保利花园为例，通过多个会所等高配置的实景呈现，提前呈现房源价值。
市场不尽如人意，但开发商的房子还得照卖。
    于是有人打出了性价比这张牌，一段时间里，报纸的房产广告，至少一半以上写着“超高性价比”

，用价格和优惠做减法以提高性价比。但也有开发商做起了加法，打品牌效应、多做活动、服务增值，

在价格不怎么改变的情况下，以期增加性价比的内涵。
    减价不减配：
    “两只蝴蝶”卷起降价风
    如果是有心人，或是经常看房产广告的购房者，一定会注意到，最近不管是报纸的房产广告，还是

卖房短信，又或者是大街小巷公交站台的房产广告，“性价比”成为一个提及率非常高的词语。
    是的，在当前的市场环境下，不少开发商已经开始降价，或是优惠促销。而降价的区域，以人南延

线为首。中德·英伦联邦、佳兆业·君汇上品，两个楼盘均以超大赠送面积、超高性价比横扫楼市，创

造当下的奇迹。“两只蝴蝶”搅动着楼市的空气，很快，降价优惠潮开始波及光华片区、金沙片区。不

少品牌开发商也迅速跟进，蓝光、万科、中海、佳兆业几乎全线优惠。而部分开发商，将在售精装房项

目“减去”精装，以清水房源推向市场，如中海·金沙府 、龙湖·北城天街，都属此类。
    此前，在成都商报房产部《卖了!拐了?》专题报道中，红星国际营销总监冯珏曾指出，降价第一波

是上市企业，因为有半年报和年报的业绩要求；第二波则是国企和央企。今年下半年，或许还将有更多

的项目和开发商，走降价促销道路。
    加配不加价：
    打品牌、加配套、增服务
    不同的项目，有不同的定位，不同的开发商，有不同的市场应对策略，并不是所有的人都在打降价

的主意。而这类企业，不少做的是改善型品质物业，以快销型打法为主。
    作为去年成都楼市的销冠，保利做的就是性价比加法。以保利花园为例，其会所等配套已实景呈现

，到销售部现场的购房者，都能真切感受到项目的配套和未来的生活。
    8月7日，珠江地产组织150多名业主骑游温江绿道。而这次骑游活动，仅仅是珠江地产2011“发现

温江之美，体验田园城市”大型系列活动的序幕。享有盛名的珠江国际诗歌艺术节，也将于9月登陆蓉

城，带来诗歌和音乐的盛宴。珠江地产营销负责人表示，虽然光华大道已经有楼盘开始降价，但是对于

珠江·御景湾来说，不会做减法，只会做加法。“降价或许在短期内会有一定效果，但为了某个阶段的

促销而降价，也是对前期业主的伤害。”项目一直在走品质化的路线，还有很多利好，比如伊藤洋华堂

，比如江景的打造等，其后期价值还未得到完全呈现，所以在目前的市场条件下，要提高销售业绩，也

不会通过降价的方式来完成。
    而同样位于光华大道的凯德·风尚，尽管对面的蓝光·SOFA项目已经打出广告“6980元/平方米起

”，但其销售策略依然是以项目的品牌和品质作为主打，并以售后服务为房源的价值做加法。
    “我们其实是想通过活动，加强和业主之间的互动，增强情感联系，加强品牌的认可度。”上周六

晚，顶着高温，数百名首创·万卷山的业主，参加了首创“万乐汇”的启动活动。空调、液晶电视的抽

奖，让不少业主收获了幸运。首创地产营销负责人表示，今年以来，首创置业提出了“首创乐享年”概

念，推出一系列活动，比如五周年答谢会、足球竞技赛、万乐汇等。
    与此同时，复地也启动了2011年“精品战略”计划。复地集团董事长张华表示，2011年，复地将不

仅通过对定位、规划设计、建造等环节的精心投入达到建筑品质的升级，同时将全面关注客户的需求和

体验，提供一套以客户为中心的资源整合与价值创新的具体实施计划。而6月推出的中国古村落保护和

发展公益活动，只是其中之一，还将有6大系列活动推出。
    新批次新项目
    抓好老业主未雨绸缪
    勤快的鸟儿有虫吃。这些以做性价比加法为主的开发商，有的或将推新批次、新产品，有的或正在

积极物色新项目。做好品牌宣传，其实也是积累人气。而事实证明，抓好老业主，也能带来新成交。
    从目前的业主构成来看，珠江·御景湾通过口碑或是老带新成交的，占到了20%~30%，这也是开发

商重视业主服务、宣传品牌价值的动力之一。此外，明年下半年该项目将有公寓、写字楼等新产品入市

，同时还在积极物色新的项目，此时做好品牌，也是未雨绸缪。“除了做活动，我们还在交房中实现承

诺百分百完成，这些增值服务，也构成了价格的支撑。”
    而首创置业，也即将在8月底或是9月初，推出万卷山项目的新批次600多套房源。积累人气，那肯

定是必须的。首创置业的营销负责人，也同样提到了业主老带新所产生的效应：“尽管万卷山是今年才

推的新项目，但其他首创项目的老业主，不少都自己购买或是推荐朋友购买了万卷山，最多的一位业主

为我们带来了21套成交。老带新的成交比率达到了30%，不容小觑。”

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